「いつか独立したい」「自由に働きたい」等といったことから、新たに事業を始める人たちがいます。
　新たに事業を始めたいといった人たちのなかには、「どのような考えで起業・創業したらいいのか分からない」といった声を聞くことがあります。
　今回は、「どのような考えで起業・創業したらいいのか分からない」といった起業家や創業者にとって役立つ情報を提供したいと思います。
　また、この考え方は、新事業開発担当者にも役立つ点があるかもしれませんので、ご一読いただけると幸いです。
　いくつかのポイントについて、コメントを書きましたので、必要な個所をご覧ください。

1. 商品・サービス開発
　起業者や創業者にとって、商品やサービスは思い入れが強いものです。
　一方、見込み客の視点に立つと、その商品やサービスは選択肢の１つといえるのではないでしょうか。
　つまり、見込み顧客は、起業家や創業者ほど、その商品やサービスに対して思い入れ強くはありません。
　見込み顧客にとっては、商品やサービスそれ自体よりもその先にある、見込み顧客の願望や欲望等をどのようにその商品やサービスが解決してくれるのかといった点が重要となるからです。
　そのため、起業家や創業者は、商品・サービス開発する際には、その商品やサービスが提供するメリットやベネフィットを明確にする必要があります。
　商品やサービスを開発する際には、見込み顧客の願望や欲望等は何であるのか、といったことを把握することが重要となります。

2. 市場選定
　1つの商品やサービスであっても、市場は複数存在しています。
　市場が複数存在するのは、市場ごとに買い手の願望や欲望等の一部が異なるためです。
　1つの市場で売れないからといって、すぐあきらめるのではなく、様々な市場で商品やサービスが売れないか、試してみましょう。
　異なる市場ごとに求められていることは何かを把握し、その優先順位を整理してみましょう。

3. テストマーケティング
　起業家や創業者は、予算が限られているため、インターネットを活用した市場調査がおすすめです。
　アマゾンやヤフー、楽天等といった大手サイトを活用し、自社の商品やサービスを販売し、見込み顧客の需要や反応を把握してみましょう。
　また、大手サイトでは、売れ筋商品が並んでいますので、大手サイトを検索して売れ筋を把握することもできます。
　さらに、大手サイトでは、同様な商品が異なる価格であるにも関わらず、売れていることがあります。
　その時は、なぜこの商品は最安値ではないのに、売れているのだろうと考え、よく調査してみてください。
　その結果、販売方法の差別化要因が見つかり、自社の商品やサービスの販売に役立つ情報を入手できるかもしれません。

4. 見込み顧客の需要把握
　インターネット検索は、買い手の需要把握の役に立ちます。
　まずは、インターネットで「業種」×「お客様の声」で検索してください。
　そうすると、競合他社のホームページやマッチングサイトがでてきます。
　ここで、多くの見込み顧客の声を把握することができます。
　見込み顧客の声のなかから、共通点を整理しましょう。
　商品やサービスの開発や販売へのヒントを得ることができるでしょう。

5. 見込み顧客の再定義
　起業家や創業者の方は、事業を始める前に、きっと、ビジネスプランを作成したはずです。
　そのビジネスプランのなかには、きっと、見込み顧客が書かれていることでしょう。
　実際に、事業を展開すると、ビジネスプラン上の見込み顧客から、なかなか引き合いや注文を得ることができないのではないでしょうか。
　そんなときは、一度、立ち止まって、見込み顧客を再定義しましょう。
　見込み顧客を再定義する際は、自社の商品やサービスと同様なものを取り扱う競合他社の顧客にアプローチしましょう。
　きっと、具体的な需要を把握することができるはずです。
　必ず商品やサービスの実際の顧客のみを見込み顧客としてください。

6. 価格選定
　起業家や創業者は、できる限り、既存の競合他社より高価格で販売するよう心掛けてください。
　もしも、高単価で販売できないような商品やサービスであれば、再度、ビジネスプランや事業を再定義する必要があるかもしれません。
　すでに、お気づきかもしれませんが、起業家や創業者が投入する商品やサービスは、多くの場合、市場に溢れています。
　見込み顧客は、すでに商品やサービスについて多くの情報を有していますので、極端に安くないと、買い手の商品やサービスを買ってくれないでしょう。
　買い手の商品やサービスに差別化された特長があれば、高価格で売れるはずです。
　高価格で販売できるような商品やサービスの開発に努めましょう。

7. 集客
　起業家や創業者は、市場では後発組となりますので、競合他社の顧客を開拓することが重要となります。
　そこで、正面から、競合他社と競争すると、低価格競争に陥ります。
　低価格競争では、資本が乏しい起業家や創業者はすぐに市場から退場しなければならなくなる恐れがあります。
　そのため、まずは、競合他社が困っていることや必要な商品やサービスを競合他社に提供することでビジネスチャンスが広がるかもしれません。
　また、競合他社と事業連携を図り、競合他社が不足している商品やサービスを、見込み顧客に提供することもできるかもしれません。

8. 時流に乗る
　商売では、商品やサービスを提供するタイミングが重要です。
　時流に乗ってこそ、ビジネスチャンスが広がります。
　多くの人は、テレビや雑誌、SNS等といった情報に影響を受けています。
　こういった情報を活用し、商品やサービスの販売に役立てることができるかもしれません。
　また、期限や限定といった切り口も役立つかもしれません。

 神奈川産業振興センターでは、起業家や創業者の経営相談に原則無料で乗っています。
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